Встречи есть, а рост упёрся в часы
Продажи нормальные, но вы продаёте только отдельные сессии. Проблема не в количестве клиентов. Надо смотреть продукт, формат работы, чек и нагрузку.
Андрей Совко От 150 тыс. ₽ в месяц до проекта с 151,4 млн ₽ выручки за год
Я предприниматель, маркетолог, автор КПД и специалист помогающей профессии.
Несколько лет я был управляющим партнёром онлайн-школы в нише психологии, здоровья и саморазвития. Отвечал за маркетинг, продажи, продукт, CRM, команду и деньги.
Сейчас большую часть этого опыта я собираю в КПД для практикующих психологов и специалистов помогающих профессий.
Если у вас уже есть практика и клиенты, но хочется больше денег и предсказуемости без бесконечного увеличения рабочих часов, скорее всего, мы с вами говорим об одной задаче.
Сначала немного масштаба
×10 примерно с 2 до 20 млн ₽ выручки в месяц
151,4 млн ₽ выручка проекта за год по управленческой отчётности
6 776 лидов за один месяц
11 977 платежей на сумму больше 101 млн ₽ с июля 2023 по июль 2024
≈150 человек в команде в определённый момент
Это результат большого количества людей. Я не хочу делать вид, что заработал эти деньги в одиночку.
Моя задача как управляющего партнёра была в другом: собрать маркетинг, продажи, продукт, CRM и команду так, чтобы бизнес не зависел от одного удачного запуска.
Поэтому для меня намного интереснее не рекордный месяц, а ситуация, когда бизнес продаёт месяц за месяцем.
15,9
19,2
15,0
11,6
15,7
19,3
Выручка проекта по месяцам, млн ₽. Похоже на работающую систему, а не на один удачный выстрел.
Чем я там на самом деле занимался
Я не был человеком, которому дали рекламный кабинет и сказали: «Приведи побольше заявок».
Если у бизнеса мало денег, проблема может быть вообще не в рекламе. Можно привести ещё тысячу человек. Но если они не доходят до встречи, не покупают, покупают слишком дешёвый продукт или говорят «да» и потом не оплачивают, новый трафик просто быстрее масштабирует эту дыру.
Поэтому мне всегда нужно было видеть всю картину.
- Откуда приходят люди.
- Что им обещает маркетинг.
- Доходят ли они до встречи.
- Что происходит на встрече.
- Какой продукт им предлагают и за сколько.
- Сколько людей говорят «да».
- Сколько реально платят.
- Возвращаются ли потом ещё раз.
Если коротко, меня всегда интересовал один вопрос:
Где сейчас теряются деньги и что нужно чинить первым?
Это главная мысль, которую я принёс из большого бизнеса в КПД.
100+ бизнесов, в запуске и развитии которых я участвовал
До онлайн-школы тоже была большая жизнь
До большого образовательного проекта я много лет работал с предпринимателями как маркетолог и специалист по продажам и CRM. Запускал и упаковывал проекты. Помогал выстраивать продажи. Внедрял CRM и автоматизацию. Создавал собственные продукты.
За эти годы я поучаствовал в запуске и развитии более 100 бизнесов.
Одним из собственных проектов был Flagman. Я был его основателем и методологом: собирал методики привлечения клиентов и продаж, писал материалы, делал курсы и мастер-классы, внедрял трафик и автоматизацию в компаниях.
Тогда я намного больше думал инструментами. Реклама, CRM, автоворонки, сайты, скрипты, email, автоматизация.
Со временем взгляд поменялся. Инструменты сами по себе почти ничего не значат.
Важнее понять, зачем именно этот инструмент нужен сейчас и какую проблему он должен решить.
Например, сарафан
Это особенно хорошо видно у психологов. Очень часто я слышу: «У меня всё через сарафан».
И это нормально. Сарафан даёт тёплых клиентов. Уже есть доверие. Такие люди легче принимают решение.
Проблема в другом. Нельзя в понедельник сказать: «Так, на следующую неделю мне нужно ещё пять рекомендаций». Обычный сарафан сложно положить в план.
1 510 из ≈5 200
В одном из проектов из примерно 5 200 регистраций на мероприятие 1 510 пришли через реферальную механику. Мы тестировали разные способы рекомендации, бонусы и сам процесс.
При этом сарафан не обязательно выбрасывать и срочно заменять рекламой.
Сильную вещь не обязательно заменять. Иногда её нужно сделать более управляемой.
Так я сейчас смотрю практически на любую часть практики психолога.
Мне не близка идея «вам просто нужно больше клиентов»
Иногда нужно. Но сначала я бы проверил, что происходит с теми людьми, которые уже есть.
Допустим, за месяц к вам обратились 20 человек. До встречи дошли 10. Купили 2.
20 обратились
10 дошли до встречи
2 купили
Тогда вопрос не обязательно в том, как получить 40 новых обращений. Сначала надо понять, что произошло между обращением, встречей и решением.
Человек сказал «да», а денег нет
Значит, отдельно смотрим оплату. Решение принято, но не доведено до денег.
Из таких разборов появился КПД
Не из теории маркетинга, а из простых вопросов о том, где именно рвётся путь от человека до оплаты.
КПД: Клиенты. Продажи. Деньги.
Я специально свёл всё к трём словам.
К
Клиенты
Кто к вам приходит, откуда, почему обращается именно к вам.
П
Продажи
Как человек проходит путь от первого интереса до решения работать с вами.
Д
Деньги
Что он покупает, сколько платит, оплачивает ли вообще и что происходит после первой покупки.
Суть очень простая. Когда хочется больше денег, не надо автоматически бежать в рекламу. Сначала смотрим всю цепочку.
Где она рвётся? Вот там и находится первая задача.
Почему сейчас я работаю именно с психологами
Последние несколько лет я был внутри бизнеса в психологии, здоровье и саморазвитии. Видел очень разные модели:
- личная практика
- группы
- интенсивы
- большие программы
- высокий чек
- вебинары
- диагностические встречи
- большие команды
И увидел простой парадокс. Человек может быть действительно хорошим психологом. У него есть клиенты, результаты, отзывы, рекомендации. Но его собственная практика при этом может жить совершенно случайно.
- В этом месяце клиентов много, в следующем мало.
- Большая часть приходит по сарафану.
- Непонятно, какой продукт продавать кроме отдельных сессий.
- Чтобы заработать больше, надо проводить ещё больше часов.
- Продавать незнакомому человеку сложнее, чем работать с тем, кто пришёл по рекомендации.
- И постоянно висит вопрос: «Что вообще делать следующим?»
То же самое я слышу в интервью со специалистами: нестабильный поток, зависимость от сарафана, желание расти без пропорционального увеличения рабочих часов и при этом не превращаться во второго маркетолога.
Вот эту задачу мне сейчас интересно решать.
При этом я не собираюсь изображать историю, которой ещё нет
КПД как отдельное направление для психологов я развиваю сейчас. Поэтому я не буду писать на этой странице, что уже сделал сотни психологов миллионерами. У меня нет такого основания.
У меня есть другой опыт. Годы предпринимательства. Более 100 бизнес-проектов. Маркетинг, продажи, CRM, продукты, команды. Тысячи лидов и платежей. Проект со 151,4 млн ₽ выручки за год внутри той же большой ниши психологии и саморазвития.
И сейчас я проверяю, как этот опыт лучше всего переносится в частную практику психолога и другого специалиста помогающей профессии.
Без магии. Через встречи, предложения, продажи, оплаты и реальные цифры.
Я не только про бизнес
Сцена
В моей жизни было много сцены. Мастер-классы, обучение, вебинары, мероприятия, выступления на форумах перед большими залами.
Спорт
Был серьёзный спорт. Я занял первое место на Кубке мира WPC/AWPC.
Помогающая практика
Я сам специалист помогающей профессии и развиваю проект «ПУТЬ».
Поэтому психологию и саморазвитие я знаю с двух сторон. Как предприниматель, который считает лиды, продажи, оплаты и деньги. И как человек, который сам работает в помогающей сфере.
Для меня это важное соединение. Здесь недостаточно научить человека «продавать пожёстче». Нужно собрать практику так, чтобы она и деньги приносила, и самого специалиста не уничтожала.
Что я делаю сейчас
Сейчас я строю sovkoandrei.com и КПД. На портале разбираю конкретные задачи психологической практики: клиенты, предложение, продукт, продажи, чек, оплаты, сарафан, повторные продажи.
Но задача не в том, чтобы дать вам ещё 100 инструментов. Их и так слишком много.
Задача понять, какой один следующий шаг даст вам сейчас больше всего результата.
- Иногда это новые клиенты.
- Иногда продукт.
- Иногда диагностическая встреча.
- Иногда цена.
- Иногда человек сказал «да», а вы просто не довели решение до оплаты.
Сначала диагноз. Потом лечение.
Если хотите разобрать свою практику
Если вы уже работаете с клиентами, но хотите больше денег и стабильности, можно начать с диагностики КПД.
Диагностика занимает примерно от 30 до 60 минут. За это время разберём ваш путь от клиента до денег. Посмотрим, что уже работает, где сейчас теряется результат и что имеет смысл менять первым.
Без обещаний, что одна новая реклама решит всё. Без необходимости сразу переделывать всю практику. Сначала найдём ближайшее ограничение. Потом решим, что с ним делать.
Клиенты → Продажи → Деньги