Клиенты для эксперта: где брать клиентов и с какого источника начинать

Диагноз: где на самом деле не хватает клиентов

Разложите путь клиента на полный денежный маршрут и посмотрите, на каком шаге он рвётся:

источник → подходящий контакт → встреча состоялась → предложение → решение → оплата → повтор

Это та же цепочка КПД «Люди → Встречи → Продажа → Чек и продукт → Оплата и повтор», только в шагах, которые можно посчитать по своим записям за выбранный период.

Если обращения есть, но люди не доходят до разговора, новый канал добавит нагрузку, а не деньги. Если разговоры есть, но нет оплат, ремонт нужен в продаже или в предложении. Если оплаты есть, но денег мало, узкое место в продукте и чеке. Рычаги для каждой стадии после обращения собраны в статье как увеличить продажи экспертных услуг.

Поиск клиентов имеет смысл, когда выполняется хотя бы одно из условий:

• за выбранный период приходит меньше обращений, чем вы можете обработать;
• большинство обращений неподходящие: не ваша задача, не ваш формат, не ваш уровень цены;
• все клиенты приходят из одного источника, и вы не можете его повторить.

Если ни одно не выполняется, начните с материала почему у специалиста нет клиентов: там разобрано, как отличить нехватку людей от потерь дальше по цепочке.

Три типа спроса на экспертные услуги

Один и тот же эксперт может работать с людьми в разных состояниях. Каналы для них разные.

Одна из типичных ошибок - несовпадение канала и типа спроса: пытаться продать через контент тем, кто уже ищет решение в поиске, или ждать заявок из поиска там, где задачу никто так не формулирует.

Как понять, какой спрос у вашей услуги

Задайте себе три вопроса:

1. Как клиенты описывали свою задачу в первых сообщениях? Их словами, а не вашими.
2. Могли бы они ввести эти слова в поиск и ожидать, что найдут специалиста?
3. Сколько времени проходило между первым знакомством с вами и покупкой?

Если клиенты формулируют задачу конкретно («нужен аудит отдела продаж», «помогите подготовиться к собеседованию на руководителя»), у вас есть спрос, который ищет решение. Если формулировки размытые («не понимаю, куда расти», «что-то не так с командой»), спрос нужно сначала вызвать объяснением. Если между знакомством и покупкой проходит много времени, проверьте гипотезу, что основные продажи у вас идут через тех, кто уже знает вас: тогда стоит посмотреть на повторные касания и базу контактов.

Карта источников клиентов для эксперта

Эта карта не рейтинг каналов. Она показывает, какой источник закрывает какой тип спроса и чего он требует от вас.

Лаг в таблице - относительная оценка для сравнения источников между собой, а не отраслевая норма. Он зависит от ниши, цены, конкуренции и того, насколько быстро вы отвечаете. Как понять, подходит ли вашей услуге один из крупных каталогов специалистов, разобрано в статье про Яндекс Услуги.

Как выбрать первый источник: оценка кандидатов

Эксперту с ограниченным временем удобнее проверить один источник за тестовый цикл, чем пробовать пять сразу. Чтобы выбрать, какой именно, выпишите из карты два-четыре источника-кандидата и оцените каждый по пяти вопросам: 0 - нет, 1 - частично, 2 - да.

Как читать результат. Первым тестируйте источник с наибольшей суммой. Если у источника 0 по доступу или ресурсу, отложите его даже при высокой сумме: тест не состоится. При равной сумме берите тот, где обратная связь быстрее, так вы раньше получите данные для решения. Оценка рассчитана на короткую работу с записями последних обращений, примерно на 10-15 минут; это ориентир, а не норма.

Перед тестом проверьте одно условие: понятно ли, чем вы отличаетесь от других специалистов. Если нет, любой источник рискует давать случайные обращения. Сначала сформулируйте позиционирование: для кого вы работаете, с какой задачей и почему вам можно доверять.

Чем экспертные услуги отличаются от других

У экспертных услуг есть особенности, которые меняют работу с клиентами.

Если клиент покупает ожидаемый результат, а не время, проверить его заранее трудно. Поэтому ему нужны доказательства: примеры работы, разборы, отзывы, публикации. Кейсы и отзывы используйте только с согласия клиента и без обещаний, что другой человек получит такой же результат.

Отдельный сценарий: покупатель и пользователь разные люди. Так бывает в корпоративных заказах: решение принимает руководитель или HR, а работать вы будете с сотрудником. Это своя логика продажи, она подробно разобрана в статье как найти клиентов консультанту.

Набор форматов нужен не всем. Разовая консультация, разбор, программа, сопровождение - это варианты, а не обязательная лестница. Проверьте, мешает ли вам единственный формат: если есть только одна дорогая программа, посмотрите, не теряются ли люди на первом шаге; если есть только разовая консультация, посмотрите, хватает ли дохода с одного клиента. Если ни то, ни другое не мешает, менять продукт не обязательно.

Иначе устроена публичность работы. В ряде экспертных направлений можно показывать процесс, разборы и результаты, если клиент согласен. В помогающих профессиях, например у психологов, конфиденциальность ограничивает это сильнее. Граница общая: не раскрывать то, что клиент не разрешил.

План тестового цикла

1. Выпишите формулировки задач из последних обращений словами клиентов.
2. Определите преобладающий тип спроса по таблице выше.
3. Выберите один источник под этот тип спроса.
4. Задайте длину цикла и критерии: при каком числе состоявшихся встреч и оплат продолжаете, при каком останавливаете.
5. Опишите, что человек должен сделать после первого контакта: написать, записаться, оставить заявку.
6. Заведите простую таблицу: источник, дата обращения, встреча назначена, встреча состоялась, оплата.
7. В конце цикла смотрите не на охваты, а на состоявшиеся встречи и оплаты из этого источника, и решайте по заранее заданным критериям: усиливать, менять или добавлять второй.

Частые вопросы