Книги по переговорам для эксперта: цена, условия и трудные разговоры

Когда эксперту нужны переговоры, а когда нет

Снаружи переговоры и продажа частному клиенту похожи: в обоих звучат цена и условия. Разница в том, у кого есть позиция. В переговорах она есть у обеих сторон: у отдела обучения свой бюджет и сроки, у партнёра своя доля и своя аудитория, у подрядчика свои ставки. Частный клиент, который говорит «дорого» или «я подумаю», позицию не отстаивает: он решает, нужна ли ему эта работа сейчас. Ответ торгом превращает его решение в спор о цене.

Перед выбором книги ответьте на три вопроса о разговоре, который не получается:

1. У другой стороны есть свои интересы и ограничения, которые она отстаивает: бюджет, сроки, доля, правила закупки?
2. Предмет разговора - условия: цена, объём, сроки, порядок оплаты, распределение работы, а не вопрос, нужна ли человеку помощь?
3. Условия могут меняться с обеих сторон, и договорённость фиксируется письмом или договором?

Три «да» - это переговоры, и книги ниже про ваш разговор. Если на второй вопрос ответ «нет», перед вами сомнение клиента: ему нужна ясность, а не торг.

Что из книг о переговорах не переносить в разговор с частным клиентом

• Обмен уступками в ответ на «дорого»: там нужен вопрос о причине, а не встречное предложение.
• Искусственный срок и «последнее предложение»: решение о помощи не принимают под таймер.
• Высокую стартовую цену, чтобы потом «уступить»: в помогающей практике цена - условие работы, а не позиция для торга.
• Паузы и вопросы, которые подводят человека к нужному ответу: с клиентом это давление, даже если в книге это названо техникой.

Чем эта страница отличается от соседних

«Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона и «Никаких компромиссов» Криса Восса относятся к продаже своих услуг и разобраны в подборке книг по продажам для эксперта. Здесь у них нет строк: эта подборка о переговорах как отдельной задаче.

Цена и объём работы с заказчиком

Выбор между двумя книгами этого раздела зависит от того, где вы теряете условия. Если в самом разговоре, то есть снижаете цену сразу после просьбы или соглашаетесь «добавить ещё одну встречу», берите Кеннеди. Если до разговора, то есть идёте без понимания, что будете делать без этой сделки, и потому принимаете любое предложение, берите Малхотру и Базермана.

Вывод из обеих книг для практики: цена не единственное, что можно менять. Объём, сроки, формат, порядок оплаты и состав работы тоже условия, и каждое из них можно предложить в обмен.

Действие до следующего разговора с заказчиком: подготовьте одну страницу с тремя строками. Ваш нижний порог цены за встречу, посчитанный от экономики практики, а не на глаз. Условия, которые можете менять. Что сделаете, если не договоритесь.

Условия, сроки и отказ

Две книги этого раздела о моменте, когда условия уже названы, а разговор идёт не туда. Кэмп нужен, если вы соглашаетесь на всё, лишь бы не потерять заказчика: его модель в том, что отказ нормален для обеих сторон. Юри нужен, если собеседник давит, перебивает, ставит ультиматумы или тянет со сроками: его модель о том, как не отвечать ударом на удар и не сдаваться.

Проверка перед разговором: запишите условия, на которые вы не согласитесь ни при каком бюджете. Например, работа без согласованного объёма, старт без предоплаты, обещание результата, который зависит не от вас. Если такого списка нет, в разговоре его придётся придумывать под давлением.

Здесь проходит граница с соседними страницами. Отказ заказчика - часть переговоров, а пауза частного клиента после разговора о консультации - нет: там нужны ясный следующий шаг и право человека отказаться, а приёмы из этих книг не нужны.

Границы и трудные разговоры

Три книги этого раздела для разговоров, где предмет не цена, а рамка работы:

• «Неудобные разговоры» Стоуна, Паттона и Хин, если разговор о прошлом: заказчик недоволен результатом, партнёр не сделал свою часть, счёт не оплачен.
• «Трудные диалоги», если вы замечаете, что в важном разговоре молчите или срываетесь.
• «Ненасильственное общение» Розенберга, если нужно сообщить своё условие и не звучать обвинением.

Для психолога здесь отдельная граница. Рамка работы с клиентом (переносы, отмены, оплата пропусков, контакт между встречами) не предмет торга: её сообщают до начала работы и держат, а что в неё входит, сверяют со своим профессиональным стандартом или с супервизором. Эти книги помогают сказать об условии ясно, но не делают рамку предметом переговоров. Переговоры о границах идут с партнёрами, заказчиками и подрядчиками: кто за что отвечает, в какие сроки и что будет, если одна сторона не выполнит свою часть.

Действие на неделю: выберите один разговор, который вы откладываете, и запишите три строки. Что произошло. Чего вы хотите от договорённости. Какую просьбу скажете первой.

Порядок чтения и как применять прочитанное

В этой подборке порядок задаёт не популярность книги, а разговор, который ближе всего по календарю. Если такого разговора нет, базовый маршрут такой:

Кеннеди или Малхотра и Базерман: цена и объём → Кэмп или Юри: условия и отказ → Стоун, Паттон и Хин или «Трудные диалоги»: трудный разговор → Розенберг: форма для своих условий

Одна книга, одна модель, одно упражнение на неделю на своих разговорах. Чтобы прочитанное не осталось конспектом, после каждого разговора записывайте три вещи: что попросили в обмен на уступку, что уступили без обмена, что зафиксировано письмом. Критерий, что книга работает: в записях появляются обмены и зафиксированные условия, а не «договорились устно, потом разберёмся».

Частые вопросы