Коммерческое предложение консультанта: структура, шаблон и пример
Разговор с компанией прошёл хорошо, и в конце прозвучало: «Пришлите коммерческое предложение». Вы берёте бланк из поиска, вписываете название услуги, список работ и цену, а через неделю получаете вопрос «а что именно вы предлагаете?» или тишину. Документ не донёс того, о чём договорились вслух, и решение остановилось на людях, которых на встрече не было.
Коротко: коммерческое предложение консультанта пишется после разговора с заказчиком и продолжает его: в нём задача компании её словами, результат и как его проверить, подход и этапы, что входит в работу, сроки, стоимость и следующий шаг. Шаблон ниже собран из восьми блоков; если какой-то блок нечем заполнить, это вопрос к заказчику, а не место для общих слов. КП, отправленное без разговора, читается как рассылка.
В этой статье
Когда отправлять КП, а когда раноШаблон коммерческого предложенияВосемь блоков: что писать в каждомПример КП консультантаЦена в КП: варианты объёма вместо скидкиЧек-лист перед отправкой и что делать послеЧастые вопросыСледующий шагИсточники и ограниченияКП не продаёт само: оно фиксирует договорённость из разговора и делает её удобной для решения внутри компании
На «дорого» отвечает меньший объём работы, а не та же работа дешевле
Коммерческое предложение консультанта пишется после разговора с заказчиком и продолжает его: задача компании её словами, результат и как его проверить, этапы, объём работ, сроки, цена и следующий шаг.
Если какой-то из восьми блоков нечем заполнить, это вопрос к заказчику, а не место для общих слов.
Когда отправлять КП, а когда рано
КП не продаёт само: оно фиксирует договорённость, до которой вы дошли в разговоре, и делает её удобной для решения внутри компании. Поэтому момент отправки определяет не просьба «пришлите», а то, что вы успели узнать.
разговор о задаче → дата отправки и разговора по КП → КП → разговор по КП → договор
| Ситуация | Что делать |
|---|---|
| Просят КП до разговора, «чтобы понять цены» | Предложите короткий созвон о задаче: без него первый блок пуст |
| Разговор был, но неясно, кто ещё решает | Спросите, кому покажут документ и что эти люди будут проверять |
| Задача ясна, результат обсуждён, дата разговора по КП названа | Отправляйте к оговорённой дате |
| Закупка по регламенту или тендер с формой заказчика | Пишите по их форме: шаблон ниже годится как черновик содержания |
| Частный клиент покупает разовую консультацию | КП не нужно: предложение звучит в переписке |
Эта страница начинается после встречи. Где искать компании и как дойти до первого разговора, разобрано в статье как найти клиентов консультанту. Путь частного клиента от запроса до оплаты описан в материале как продавать консультации: там предложение укладывается в сообщение, здесь его читают несколько человек в компании.
Шаблон коммерческого предложения
Шаблон подходит для коммерческого предложения на консультационные и консалтинговые услуги компании. Блоки идут в том порядке, в каком заказчик читает: узнаёт свою задачу, видит результат, путь и цену. Контрольный вопрос закрывает блок; если ответа нет, его нужно получить у заказчика.
| Блок | Что написать | Контрольный вопрос |
|---|---|---|
| 1. Задача заказчика | Заголовок одной фразой о результате компании, затем задача словами заказчика и почему она важна сейчас | Узнает ли заказчик свои слова? |
| 2. Результат и проверка | Что будет у компании в конце работы и по какому признаку это видно | Как заказчик поймёт без вас, что работа сделана? |
| 3. Подход и этапы | Этапы и что заказчик получает по итогу каждого | Понятно ли, зачем нужен каждый этап? |
| 4. Что входит и что не входит | Список работ и отдельной строкой то, что в объём не входит | Что заказчик может счесть включённым, хотя это не так? |
| 5. Сроки | Даты этапов и что нужно от заказчика, чтобы их удержать | Какие даты зависят от заказчика? |
| 6. Кто делает и доказательства | Кто ведёт работу, одно-два доказательства по этой задаче | Почему эту задачу стоит доверить вам? |
| 7. Стоимость и варианты | Цена каждого варианта без «от», чем варианты отличаются, порядок оплаты | Сможет ли заказчик выбрать вариант без созвона? |
| 8. Условия и следующий шаг | Что нужно для старта, кто отвечает и дата разговора по КП | Что происходит завтра, если ответ «да»? |
Названия блоков станут подзаголовками документа, вторая колонка подсказывает, чем их заполнить, а контрольные вопросы оставьте себе для проверки перед отправкой.
Восемь блоков: что писать в каждом
- Задача. Заголовок КП - ваш оффер, пересказанный для одной компании: её результат, а не название услуги. Формулировка оффера - отдельная работа; если её нет, начните с позиционирования эксперта. Под заголовком - фразы, которые заказчик сказал сам: «менеджеры теряют заявки», а не «оптимизация бизнес-процессов».
- Результат. Опишите, что будет у компании после работы, и признак, который виден без вас: документ, решение, навык команды, показатель в учёте заказчика. Результат в деньгах заказчика не обещайте: выручка зависит от решений, которые консультант не контролирует.
- Этапы. Называйте этап по тому, что заказчик получит на выходе: «карта потерь заявок», а не «анализ». Этап, которому нечего предъявить на выходе, проверьте: нужен ли он.
- Не входит. То, что не названо, заказчик додумает в свою пользу. Впишите сюда то, что звучало в разговоре, но в объём не попало.
- Сроки. Кроме дат, назовите, что нужно от заказчика: доступ к данным, время руководителя, согласования. Срок, который от него зависит, помечайте как зависимый.
- Доказательства. Одно-два, связанных с этой задачей: описание похожего проекта без названия клиента, если нет его согласия, публикация, выступление. Выдуманные кейсы и чужие логотипы недопустимы. Как копить доказательства в целом, разобрано в статье продвижение консультанта; в КП попадает только то, что отвечает на эту задачу.
- Стоимость. Цена каждого варианта целым числом, без «от» и «по договорённости»; как собрать варианты, показано ниже.
- Условия. Что нужно для старта, оплата по этапам из блока 3, дата разговора по КП. Договор и акт оформляйте отдельно; какие условия в них попадут и какое юридическое значение может иметь само КП, проверьте с юристом.
Пример КП консультанта
Пример, содержание условное. Заказчик выдуман, суммы не отражают рыночные ставки консультантов.
Заголовок: «Заявки доходят до договора: карта потерь и правила передачи заявок для отдела продаж».
Задача. Коммерческий директор на встрече: «Заявок хватает, но до договора доходит мало, и никто не может показать, где они теряются». В отделе в этом примере шесть менеджеров, заявки приходят с сайта и по телефону.
Результат. Карта этапов от заявки до договора с числом заявок на каждом этапе за прошлый квартал и правила передачи заявки, записанные в регламент. Проверка: руководитель сам видит в учёте, на каком этапе остановилась любая заявка.
Этапы. Разбор учёта и интервью с менеджерами, затем карта потерь, затем правила и регламент, затем сопровождение первых недель работы по новым правилам.
Не входит: настройка CRM, обучение техникам продаж, подбор сотрудников.
Сроки: в этом примере зависят от варианта объёма; первый этап стартует после доступа к выгрузке заявок.
Кто делает: консультант лично; доказательство - описание похожего проекта без названия клиента.
Стоимость: три варианта объёма, таблица в следующем разделе.
Следующий шаг: разговор по КП в четверг с коммерческим и финансовым директорами, после него договор.
Цена в КП: варианты объёма вместо скидки
Когда в КП одна цена, у заказчика два ответа: «да» или «дорого». Варианты объёма дают третий: взять меньше работы за меньшие деньги, а не торговаться за ту же работу. Пример, содержание условное: продолжение КП выше, сроки и суммы придуманы.
| Вариант | Что входит | Срок, условно | Цена, условно |
|---|---|---|---|
| Минимальный | Карта потерь по учёту и интервью, отчёт с приоритетами | 2 недели | 120 000 ₽ |
| Базовый | Минимальный плюс правила передачи заявок и регламент | 4 недели | 210 000 ₽ |
| Расширенный | Базовый плюс сопровождение первых недель по новым правилам и разбор итогов | 6 недель | 290 000 ₽ |
- Базовый вариант решает задачу из блока 1 целиком; минимальный закрывает её часть, расширенный добавляет сопровождение.
- Разница видна в колонке «что входит», а не в словах «стандарт» и «премиум».
- Цена без «от»: заказчик должен посчитать бюджет без вас.
- На «дорого» отвечайте меньшим вариантом, а не той же работой дешевле: скидка на тот же объём может прочитаться как знак, что первая цена была с запасом.
- Если у вас есть публичный прайс, цены в КП ему не противоречат: разница объясняется объёмом, а не тем, кто спрашивает. Прайс одинаков для всех, его строки разобраны в статье прайс-лист на услуги; КП собирается под задачу одной компании.
Чек-лист перед отправкой и что делать после
Пройдите десять пунктов до отправки. Каждый ответ «нет» - правка документа или вопрос заказчику.
- Заголовок говорит о результате заказчика, а не о названии услуги.
- В блоке задачи есть слова, которые заказчик произнёс сам.
- У результата есть признак, который заказчик проверит без вас, и нет обещаний в его деньгах.
- Каждый этап назван через то, что заказчик получает на выходе.
- Строка «не входит» заполнена тем, что обсуждали, но не включили.
- Сроки, которые зависят от заказчика, отмечены.
- Доказательства относятся к этой задаче, выдуманных кейсов и логотипов нет.
- У каждого варианта цена без «от», разница видна в составе работ.
- Следующий шаг назван с датой из вашей договорённости в разговоре.
- Коллега заказчика, которого не было на встрече, поймёт документ без вашего пересказа.
Сопроводительное письмо
Письмо не пересказывает КП: оно напоминает, о чём договорились, и называет следующий шаг.
Пример, содержание условное.
Анна, добрый день. Спасибо за разговор во вторник: высылаю предложение по задаче, которую вы описали словами «заявок хватает, но до договора доходит мало».
В документе три варианта объёма: базовый закрывает задачу целиком, минимальный даёт карту потерь без регламента.
Как договорились, созвонимся в четверг утром и разберём вопросы, ваши и коллег, которые будут читать документ.
После отправки
Если дата разговора по КП назначена, в этот день напишите одно сообщение: остались ли вопросы у тех, кто читал документ. Не торопите заказчика сроком действия предложения и не создавайте дефицит. Как писать после отправки без давления и когда остановиться, разобрано в статье follow-up после консультации.
Откуда берутся заказчики, которым вы отправляете КП
КП пишется после разговора, а разговор начинается с поиска: критерии целевой компании, карта аккаунтов, участники решения и регулярный ритм поиска заказчиков.
Частые вопросы
Какого объёма должно быть коммерческое предложение?
Нормы нет. В рабочей схеме этой статьи объём задают восемь блоков, заполненных без общих слов. Если документ разрастается, сначала проверьте блок подхода: туда уходят описания метода, которые заказчику для решения не нужны.
Можно ли отправить КП компании без разговора?
Можно, но это будет рассылка: блок задачи придётся заполнять догадками. Письмо с предложением встречи относится к поиску заказчиков, а КП пишется, когда встреча уже была.
Указывать ли срок действия предложения?
Указывайте, если цена действительно зависит от вашей загрузки или даты старта, и объясните это одной фразой. Срок как способ поторопить заказчика противоречит продажам без давления. Может ли КП с ценой и условиями иметь юридическое значение оферты, зависит от закона и формулировок: проверьте на дату по официальному источнику или с юристом.
Чем КП отличается от оффера и прайс-листа?
Оффер - одна-две фразы о том, для кого вы работаете и какой результат даёте; в КП он становится заголовком. Прайс-лист - публичные цены, одинаковые для всех. КП - персональный документ для одной компании после разговора с ней.
Что делать, если заказчик просит скидку?
Предложите меньший вариант или уберите часть работ из блока 4 вместе с их ценой. Если «дорого» звучит при любом объёме, вернитесь к блоку 2 и обсудите прямо, какой результат стоит для заказчика этих денег.
Следующий шаг
Возьмите последний разговор с компанией, после которого вы обещали прислать предложение, и заполните по шаблону блоки 1 и 2. Если хотя бы один пуст, задайте заказчику уточняющий вопрос до того, как собирать остальное. Когда КП отправлено, дальше работают договорённость о дате и спокойное напоминание.
Источники и ограничения
- Восемь блоков, варианты объёма и чек-лист - рабочая схема этой статьи, а не норма делового документооборота и не результат исследования.
- Пример и суммы условные: заказчик выдуман, цены не являются рыночными ставками консультантов.
- Оферта, договор, акт и срок действия предложения на странице не разбираются: это правовые вопросы, проверьте на дату по официальному источнику или с юристом.
- Страница не обещает ответа заказчика, договора или результата в деньгах: решение зависит от задачи, бюджета и людей внутри компании.
- Короткие определения терминов продаж собраны в словаре терминов маркетинга и продаж.