Калькулятор маржинальности услуги: маржа, наценка и цена под нужную маржу
Универсальный калькулятор маржи просит два числа: цену и себестоимость. В услугах второе число не лежит готовым. Из оплаты уходят скидка за первую встречу, комиссия платёжного сервиса и площадки, час помощника на запись и переносы. По отдельности это мелочи, вместе они и есть разница между маржой в голове и маржой на счёте. А сверху - ваше время на подготовку, которого в прайсе не видно вовсе.
Коротко: введите цену услуги и переменные затраты на одно оказание: скидку, комиссии платёжного сервиса и площадки, время помощника, материалы, а отдельно - свои часы. Калькулятор покажет денежную маржу в рублях и процентах, маржу с учётом ваших часов, наценку и цену, при которой маржинальность станет той, что вы задали. Постоянные расходы сюда не входят: их покрытие считается через точку безубыточности.
В этой статье
Как считает калькулятор маржинальностиЧто вводить в переменные затратыМаржа и наценка: почему это разные числаЦена под целевую маржуСравнение: сессия и программаЧастые вопросыСледующий шагИсточники и ограниченияМаржа в услугах теряется не в цене, а в невидимых переменных затратах: комиссиях, скидках, переносах и часах помощника.
Наценка на рублёвые затраты не видит комиссий, которые растут вместе с ценой, поэтому цену под маржу надо считать с процентами внутри формулы.
Введите цену услуги и переменные затраты на одно оказание: скидку, комиссии платёжного сервиса и площадки, время помощника, материалы, а отдельно - свои часы.
Калькулятор покажет денежную маржу в рублях и процентах, маржу с учётом ваших часов, наценку и цену под заданную маржинальность; постоянные расходы сюда не входят, их покрытие считается через точку безубыточности.
Как считает калькулятор маржинальности
Калькулятор считает одну оплату в браузере: цифры никуда не отправляются и не сохраняются. Его форма стоит ниже, перед частыми вопросами, а здесь - её десять полей и тот же расчёт в таблице маржинальности: его можно повторить на бумаге, если калькулятор не загрузился. Что такое маржинальность и почему она не прибыль, разобрано в статье о маржинальности услуг; здесь считается ваша цифра.
Пример, содержание условное. Консультация: 60 минут встречи и 30 минут на подготовку и записи, клиент пришёл через площадку, первая встреча со скидкой.
| Поле | Единица | Пример |
|---|---|---|
| 1. Цена по прайсу | ₽ | 5 000 |
| 2. Скидка | % от цены | 10 |
| 3. Комиссия платёжного сервиса | % от оплаты | 3 |
| 4. Комиссия площадки | % от оплаты | 10 |
| 5. Прочие переменные затраты | ₽ на одно оказание | 150 |
| 6. Часы помощника на одно оказание | часов | 0,5 |
| 7. Ставка помощника | ₽ в час | 600 |
| 8. Ваши часы на одно оказание | часов | 1,5 |
| 9. Условная стоимость вашего часа | ₽ в час | 1 500 |
| 10. Целевая маржинальность | % | 40, пример в разделе о цене ниже |
Маржинальность считается так же, как в статье о маржинальности услуг: (цена минус переменные затраты) разделить на цену и умножить на 100. Цена здесь - оплата после скидки, то есть то, что реально пришло. Калькулятор считает маржу дважды. Денежная маржа - без ваших часов: время владельца само по себе не затрата. Маржа с учётом ваших часов - отдельная строка, где часы вычтены по условной стоимости, которую вы задали сами.
| Строка результата | Как считается | Пример |
|---|---|---|
| Оплата | цена по прайсу x (1 минус скидка / 100) | 4 500 ₽ |
| Денежные переменные затраты | оплата x (поле 3 плюс поле 4) / 100 плюс поле 5 плюс поле 6 x поле 7 | 585 + 150 + 300 = 1 035 ₽ |
| Денежная маржа с оплаты | оплата минус денежные переменные затраты | 3 465 ₽ |
| Маржинальность | денежная маржа разделить на оплату и умножить на 100 | 77% |
| Наценка | денежная маржа разделить на денежные переменные затраты и умножить на 100 | 334,8% |
| Ваши часы по условной стоимости | поле 8 x поле 9 | 2 250 ₽ |
| Затраты с учётом часов | денежные переменные затраты плюс ваши часы по условной стоимости | 1 035 + 2 250 = 3 285 ₽ |
| Маржа с учётом ваших часов | денежная маржа минус ваши часы по условной стоимости | 1 215 ₽ |
| Маржинальность с учётом часов | маржа с учётом часов разделить на оплату и умножить на 100 | 27% |
| Наценка с учётом часов | маржа с учётом часов разделить на затраты с учётом часов и умножить на 100 | 37% |
| Маржа на ваш час | денежная маржа и маржа с учётом часов, делённые на поле 8 | 2 310 и 810 ₽ |
Как пользоваться
- Возьмите одну реальную оплату последнего месяца, а не прайс: с той скидкой и через ту площадку, через которую она пришла.
- Заполните поля с первого по седьмое. Пустое поле не считается нулём: если затраты нет, впишите 0, так ни одна невидимая затрата не пропадёт молча. Если помощника нет, впишите 0 часов, ставку тогда можно не заполнять. Поля 8 и 9 нужны для маржи с учётом ваших часов, поле 10 - для цены под целевую маржинальность; их можно оставить пустыми.
- Проценты берите из своего договора или тарифа на дату расчёта: калькулятор не подставляет комиссий по умолчанию.
- Читайте результат по строкам: денежная маржа - сколько оплата оставляет на постоянные расходы, прибыль и вашу работу; маржа с учётом часов - сколько остаётся сверх условной стоимости ваших часов; маржинальность - для сравнения услуг между собой, наценка - для разговора с тем, кто ставит цену от затрат.
В примере из 5 000 ₽ по прайсу после условной оплаты ваших часов на постоянные расходы и прибыль остаётся 1 215 ₽. Без скидки, комиссий и помощника маржинальность с учётом часов была бы 52%: 25 пунктов уходят в затраты, которых нет в прайсе. Если цена ноль или скидка 100%, расчёта нет, делить не на что. Если денежные затраты больше оплаты, денежная маржа отрицательная, и каждая такая продажа уменьшает деньги на постоянные расходы.
Что вводить в переменные затраты
Проверка для каждой строки расходов: исчезнет ли она, если эта оплата не состоится? Да - это поле калькулятора. Нет - это постоянные расходы, им здесь не место.
| Затрата | Поле | На что проверить |
|---|---|---|
| Скидка, промокод, бонус за пакет | 2 | Фактическая скидка в этой оплате, а не объявленная акция |
| Эквайринг, платёжная ссылка, рассрочка | 3 | Процент из договора на дату расчёта |
| Агрегатор, каталог, платформа школы | 4 или 5 | Процент в поле 4, фиксированная сумма за запись в поле 5 |
| Почасовая аренда кабинета, сервисы на встречу | 5 | Сумма на одно оказание, а не за месяц |
| Запись, напоминания, переносы | 6 | Часы на одно оказание; время на переносы за месяц разделите на число оказаний |
| Встреча, подготовка, записи после | 8 | Все ваши часы на оказание, не только сама встреча; они идут в отдельную маржу с учётом часов |
Условная стоимость своего часа и невидимое время считаются по методу из статьи о себестоимости услуги; в поля 8 и 9 подставляются готовые числа.
Что не вписывать
- Аренду по месяцу, подписки, бухгалтерию, рекламный бюджет: это постоянные расходы, а сколько оплат их закрывают, считает точка безубыточности.
- Стоимость привлечения клиента: она считается на клиенте целиком, в юнит-экономике услуг, а здесь одна оплата.
- Своё время в денежные поля: часы и их условная стоимость идут только в поля 8 и 9, а «зарплата себе» в поле 5 не вписывается.
- Налог: результат - маржа до налога, и налог в поля не вписывается, чтобы не учесть его дважды. Он учитывается один раз, в расчёте прибыли периода; порядок уплаты для своего режима проверьте на дату по официальному источнику.
Маржа и наценка: почему это разные числа
Маржинальность считается от оплаты, наценка от переменных затрат. В примере выше одна и та же маржа с учётом часов 1 215 ₽ - это 27% от оплаты и 37% от затрат с часами. Калькулятор показывает оба числа для вашей оплаты, а перевести одно в другое можно по двум формулам.
- Маржинальность = наценка разделить на (100 плюс наценка) и умножить на 100.
- Наценка = маржинальность разделить на (100 минус маржинальность) и умножить на 100.
| Наценка | Маржинальность |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66,7% |
| 300% | 75% |
Таблица верна, когда наценка взята на все переменные затраты, включая комиссии. Если цену ставят наценкой только на рублёвые затраты, она комиссий не видит: они берутся процентом от оплаты и растут вместе с ценой.
Пример, содержание условное. Рублёвые затраты консультации вместе с вашими часами 2 700 ₽, цена поставлена с наценкой 100%: 5 400 ₽. Комиссии 13% от оплаты - это 702 ₽. Маржа с учётом часов 1 998 ₽, маржинальность 37%, а не 50%, как в таблице.
Решение: если ставите цену от затрат, считайте её через поле 10, целевую маржинальность: проценты там уже внутри формулы. Наценку оставьте для разговора с тем, кто считает от затрат.
Цена под целевую маржу
Поле 10 отвечает на вопрос «сколько брать, чтобы с оплаты оставалось столько-то». Целевую маржинальность задаёте вы, в процентах: нормы маржинальности для услуг калькулятор не знает, и на этой странице её нет. Цену калькулятор считает дважды, по денежным затратам и с учётом ваших часов, если поля 8 и 9 заполнены, и округляет вверх до рубля.
- Оплата под целевую маржинальность = рублёвые затраты разделить на (1 минус доля комиссий минус доля целевой маржинальности). Рублёвые затраты - поле 5 плюс поле 6 x поле 7, а для цены с учётом часов к ним прибавляется поле 8 x поле 9.
- Цель в рублях калькулятор не принимает, её считают на бумаге: оплата под целевую маржу в рублях = (рублёвые затраты плюс нужная маржа) разделить на (1 минус доля комиссий).
- Цена по прайсу = оплата разделить на (1 минус доля скидки), если скидка остаётся.
Пример, содержание условное. Рублёвые затраты с учётом ваших часов 2 700 ₽: 150 + 300 + 2 250. Комиссии 13%, цель 40%. Оплата: 2 700 разделить на 0,47, это 5 745 ₽. При скидке 10% цена по прайсу 6 383 ₽, сейчас в прайсе 5 000 ₽. По денежным затратам, 450 ₽, та же цель выполняется уже при оплате 958 ₽ и цене по прайсу 1 064 ₽: эта строка показывает, что сходятся проценты, но ничего не платит за ваше время.
Если доля комиссий плюс целевая маржинальность дают 100% или больше, такой цены нет: при любой оплате проценты съедят цель. Калькулятор покажет «цель недостижима». Тогда снижайте процентные удержания или цель, подбор цены не поможет. По той же причине маржинальность 100% недостижима, если есть хоть одна переменная затрата.
Цель берётся не из чужих норм, а из своих чисел: денежная маржа с оплаты должна закрывать постоянные расходы месяца при том числе оплат, которое реально помещается в ваше расписание; это минимальное число оплат считает калькулятор точки безубыточности. Полученная цена - нижняя граница по экономике, а не цена для прайса: как учесть рынок, загрузку и ценность, разобрано в статье как рассчитать цену услуги.
Сравнение: сессия и программа
Калькулятор считает один формат за раз: посчитайте второй теми же полями и сравните два результата. Для сравнения форматов главная строка - маржа на ваш час: часы ограничены расписанием, и формат, который оставляет больше рублей с продажи, может оставлять меньше с часа.
Пример, содержание условное. Сессия 5 000 ₽ без скидки: 1,5 ваших часа и 0,5 часа помощника. Программа из шести встреч 30 000 ₽ со скидкой 10% за пакет: 9 часов встреч с подготовкой, 2 часа обратной связи между встречами, 3 часа помощника. Оба формата продаются напрямую: площадка 0%, платёжный сервис 3%, прочие 150 ₽ на встречу, у программы это 900 ₽ в поле 5, помощник 600 ₽ в час, ваш час условно 1 500 ₽.
| Строка (условный пример) | Сессия | Программа, 6 встреч |
|---|---|---|
| Оплата | 5 000 ₽ | 27 000 ₽ |
| Денежные переменные затраты | 600 ₽ | 3 510 ₽ |
| Денежная маржа с оплаты | 4 400 ₽ | 23 490 ₽ |
| Ваших часов | 1,5 | 11 |
| Денежная маржа на ваш час | 2 933 ₽ | 2 135 ₽ |
| Затраты с учётом часов | 2 850 ₽ | 20 010 ₽ |
| Маржа с учётом часов | 2 150 ₽ | 6 990 ₽ |
| Маржинальность с учётом часов | 43% | 25,9% |
| Маржа с учётом часов на ваш час | 1 433 ₽ | 635 ₽ |
В строках «с учётом часов» условная стоимость вашего часа уже вычтена, поэтому последняя строка - то, что каждый час приносит сверх неё. Шесть отдельных сессий оставили бы с учётом часов 12 900 ₽ за 9 часов, программа оставляет 6 990 ₽ за 11. Разрыв в 5 910 ₽ в этом примере дают две строки: скидка за пакет, 3 000 ₽, и два часа между встречами, ещё 3 000 ₽ по стоимости часа; меньшая комиссия возвращает 90 ₽. Денежная маржа на час, без условной ставки, показывает то же направление.
Что проверить до решения. Программа может быть сильнее для клиента и для предсказуемости денег, а калькулятор видит только маржу. Если программа заменяет шесть отдельных продаж и снижает стоимость привлечения, это считается в юнит-экономике. Если нет, пересчитайте её без скидки за пакет или с часами между встречами, включёнными в цену, и сравните снова.
Сначала что такое маржа и почему она не прибыль
Статья о маржинальности услуг объясняет формулу, границу между переменными и постоянными затратами и почему маржа с оплаты ещё не прибыль: после неё цифры калькулятора читаются правильно.
Маржа одной оплаты: денежная и с учётом ваших часов
Возьмите одну реальную оплату последнего месяца, с её скидкой и комиссиями. Поля с первого по седьмое заполните все: если затраты нет, впишите 0, пустое поле означает «не знаю» и не заменяется нулём. Свои часы и условную стоимость часа добавьте, чтобы увидеть маржу с учётом часов, а целевую маржинальность - чтобы получить цену под неё.
Расчёт считает одну оплату без постоянных расходов, стоимости привлечения и налога. Норм маржинальности он не знает: результат - арифметика ваших чисел, а не ориентир рынка.
Частые вопросы
Почему калькулятор не учитывает аренду и рекламу?
Они не зависят от одной оплаты: аренда по месяцу и рекламный бюджет тратятся, даже если встреч в этом месяце не было. Прибыль месяца с постоянными расходами - отдельный расчёт, его логика на карте денег. Отдача бизнеса за период - рентабельность, тоже другой вопрос.
Где взять процент комиссии площадки?
В договоре, оферте или тарифе площадки на дату расчёта. Значений по умолчанию нет: условия площадок и платёжных сервисов меняются, проверьте их на дату по официальному источнику. Если площадка берёт фиксированную сумму за запись, впишите её в поле 5.
Как посчитать программу с оплатой частями?
Как одну оплату: в поле цены сумма всех частей, комиссия с каждой части, часы за всю программу. Если сервис рассрочки берёт свой процент, прибавьте его к полю 3.
Что делать, если маржа отрицательная?
Если отрицательна денежная маржа, оплата не покрывает даже переменные затраты. Порядок проверки: сначала скидка и комиссии, потом часы помощника на одно оказание, в конце цена. Если отрицательна только маржа с учётом часов, деньги с оплаты остаются, но условную стоимость ваших часов они не покрывают: проверьте свои часы на оказание и цену. Цену под нужную маржинальность покажет поле 10.
Куда деваются мои цифры?
Никуда: это калькулятор маржинальности онлайн, но считает он в вашем браузере, ничего не отправляет и не сохраняет. Чтобы перенести расчёт в свою модель, перепишите строки результата: они те же, что в таблице расчёта на этой странице.
Следующий шаг
Денежная маржа с оплаты - вход для следующего вопроса: сколько таких оплат в месяц закрывают постоянные расходы и помещаются ли они в ваше расписание.
Источники и ограничения
- Формулы маржи, маржинальности и наценки совпадают со статьёй о маржинальности услуг на этом портале. Внешних источников расчёт не требует: это арифметика формул.
- Все числа в примерах условные и показывают ход расчёта, а не нормы. Нормы маржинальности для услуг страница не приводит.
- Комиссии площадок и платёжных сервисов калькулятор не подставляет: берите их из своего договора и проверьте на дату по официальному источнику. Налог в расчёт не входит, налоговых ставок на странице нет.
- Калькулятор считает одну оплату: без постоянных расходов, стоимости привлечения и налога. Время владельца само по себе не затрата: маржа с учётом ваших часов - отдельная строка по условной стоимости часа, которую задаёте вы. Результат не обещает прибыли, он показывает, сколько оставляет одна оплата при ваших числах.
- Округление в примерах и в калькуляторе: рубли до целых, проценты до десятых; цену под цель калькулятор округляет вверх до рубля.