Сколько стоит запустить онлайн-курс: смета, окупаемость и порог продаж
Вы решаете, запускать ли первый курс, и ищете, сколько стоит запуск онлайн-курса. Находится одна сумма из новости, вилка от платформы и прайс агентства. Ни одна из них не про ваш курс: чужая сумма посчитана под чужую цену, чужую аудиторию и без ваших часов.
Полезнее другой вопрос: сколько продаж по моей цене покрывают то, что я вложу до первой оплаты, и что из этого можно не тратить, пока спрос не проверен. На него отвечает смета, а не средняя сумма.
Коротко: стоимость запуска онлайн-курса складывается из восьми статей: разработка и запись, платформа, оформление, подрядчики, привлечение учеников, комиссии и налог, часы автора и резерв на возвраты. Единой цены нет: одну программу можно запустить почти без денег на своей аудитории или с крупным рекламным бюджетом. Смета ниже делит затраты на разовые и на одного ученика, формула показывает, сколько продаж по вашей цене их покрывают: денежный порог без часов автора и полный, с часами по вашей ставке, а отдельный список - какие расходы отложить до предпродажи.
В этой статье
Смета запуска онлайн-курсаВосемь статей расходов: что входит в каждуюПорог продаж и окупаемость: как считатьТри сценария запуска на условных числахКакие расходы отложить до предпродажиЧастые вопросыСледующий шагИсточники и ограниченияВопрос не в том, сколько стоит курс, а в том, сколько продаж по вашей цене покрывают вложенное до первой оплаты.
Часы автора - такая же строка сметы, как платформа и реклама, и без неё окупаемость выглядит лучше, чем есть.
Стоимость запуска онлайн-курса складывается из восьми статей: разработка и запись, платформа, оформление, подрядчики, привлечение учеников, комиссии и налог, часы автора и резерв на возвраты.
Порог продаж равен разовым затратам запуска, делённым на цену минус затраты на одного ученика, и считается дважды: без часов автора и с ними.
Смета запуска онлайн-курса
Смета онлайн-курса - восемь строк и две колонки денег. Разовые затраты вы платите один раз до первой оплаты, затраты на одного ученика растут с каждым купившим. Пустая клетка значит «не посчитано»; ноль ставьте, только если строки у вас правда нет.
| Статья | Разовые затраты | На одного ученика | Можно отложить |
|---|---|---|---|
| 1. Разработка и запись | Программа, запись и монтаж уроков, недостающее оборудование | - | Запись: первый поток можно вести вживую |
| 2. Платформа | Тариф за месяцы подготовки и первого потока | Комиссии с оплат - в строке 6 | Тариф: до предпродажи нужен только способ принять оплату |
| 3. Оформление | Страница курса, обложки, шаблоны материалов | - | Да: на предпродажу хватит текстовой страницы |
| 4. Подрядчики | Монтаж, методист, дизайн, настройка сервисов | Куратор или проверяющий с оплатой за ученика | Да, до первых оплат |
| 5. Привлечение учеников | Рекламный бюджет запуска | Или цена привлечения одного ученика, не обе колонки | Да: сначала своя аудитория |
| 6. Комиссии и налог | - | Процент от цены: приём оплаты, платформа, налог по вашему режиму | Нет |
| 7. Часы автора | Часы на программу и запись × ваша ставка | Часы на ведение и проверку × ставка | Нет: часы уходят с первого дня, они входят в полный порог |
| 8. Резерв на возвраты | - | Доля цены по вашим условиям возврата | Нет |
Порог продаж = разовые затраты запуска / маржа с ученика, где маржа с ученика = цена - затраты на одного ученика. Окупаемость в потоках = порог продаж / число продаж за один поток.
Оба результата округляются вверх: дробной продажи не бывает. Считайте порог дважды: денежный - без строки 7, он показывает, когда вернутся вложенные деньги; полный - со строкой 7 по вашей ставке, это отдельно названная оценка с часами автора, а не денежный расход: он показывает, когда запуск оплатит и ваше время.
Восемь статей расходов: что входит в каждую
Правило разделения одно: если сумма растёт вместе с числом учеников, она идёт в колонку «на одного ученика»; если платится один раз до первой оплаты, она разовая. Одна сумма не записывается в обе колонки.
- Разработка и запись. Программа, сценарии уроков, запись, монтаж и оборудование, которого нет. Проверьте, какие уроки можно провести вживую на первом потоке и записать из эфира: тогда запись переходит из затрат до продаж в работу с уже оплатившими.
- Платформа. Тариф за месяцы подготовки и потока - разовая часть, комиссии с оплат - строка 6. Тарифы сверяйте на официальной странице сервиса на дату расчёта, а саму площадку выбирайте по критериям выбора платформы для онлайн-школы: в смете это одна строка из восьми.
- Оформление. Страница курса, обложки, шаблоны рабочих материалов. Для первого потока проверьте одно: отвечает ли страница, для кого курс, что ученик умеет после него, как идёт обучение и на каких условиях возврат.
- Подрядчики. Монтажёр, методист, дизайнер, специалист по настройке - разовые затраты; куратор с оплатой за ученика - переменные. Нанимайте под задачу, которую можете описать одним абзацем; не можете описать - нанимать рано.
- Привлечение учеников. Рекламный бюджет запуска идёт в разовые, а если вы считаете через цену привлечения одного ученика - в колонку на ученика. Потолок этой цены задаёт маржа с ученика, метод - в разборе стоимости заявки и стоимости клиента.
- Комиссии и налог. Комиссия приёма оплаты, комиссия платформы и налог считаются процентом от цены. Ставку налога по своему статусу и режиму и комиссии своих сервисов проверьте на дату по официальному источнику; выбора режима на этой странице нет.
- Часы автора. Часы на программу и запись - разовые, часы на ведение потока, ответы и проверку заданий - на ученика. Обе суммы - часы, умноженные на вашу ставку, то есть на цену часа, который вы продаёте клиентам; как её получить, разобрано в расчёте цены услуги.
- Резерв на возвраты. Доля цены, которую вы откладываете под свои условия возврата или переноса. Общей нормы нет: на первом потоке заложите условную долю и пересмотрите её по факту.
Порог продаж и окупаемость: как считать
Порог продаж - сколько оплат по вашей цене покрывают затраты запуска. Метод тот же, что у точки безубыточности услуг, только в числителе стоят не постоянные расходы месяца, а разовые затраты одного запуска.
сложите разовые затраты → вычтите из цены затраты на одного ученика → разделите первое на второе → округлите вверх → сравните с числом людей, которые могут купить
Пример, содержание условное. Курс стоит 20 000 ₽, ставка автора в этом примере 3 000 ₽ в час.
На одного ученика условно уходит: комиссии и налог 10% цены, то есть 2 000 ₽, резерв на возвраты 5%, то есть 1 000 ₽, и час проверки заданий, то есть 3 000 ₽.
Денежная маржа с ученика в этом примере: 20 000 - 2 000 - 1 000 = 17 000 ₽. Полная, с часом автора: 17 000 - 3 000 = 14 000 ₽.
Разовые затраты деньгами условно 30 000 ₽, часы на программу и запись условно 40 × 3 000 = 120 000 ₽.
Денежный порог в этом примере: 30 000 / 17 000 = 1,76, то есть две продажи. Полный порог: (30 000 + 120 000) / 14 000 = 10,71, то есть одиннадцать продаж.
Разрыв между двумя порогами - цена вашего времени в запуске. Если денежный порог достижим, а полный нет, запуск вернёт деньги, но не оплатит часы. Решите это до старта: либо вы сознательно вкладываете часы в следующие потоки, где уроки не нужно записывать заново, либо меняете цену или объём курса.
Окупаемость в потоках здесь считается от полного порога, потому что вопрос этого расчёта - когда запуск оплатит и ваши часы; денежная окупаемость считается так же от денежного порога. В этом примере, если на первом потоке купят восемь человек, маржа составит 8 × 14 000 = 112 000 ₽ из 150 000 ₽. Остаток 38 000 ₽ закроют ещё три продажи второго потока (38 000 / 14 000 = 2,71), если во втором потоке не появятся новые разовые затраты. Появятся тариф платформы или реклама - прибавьте их к остатку до деления.
Последний шаг хода - сравнение порога с кругом людей, которые могут купить: прошлые клиенты, те, кто отвечает на ваши материалы, лист ожидания. Если полный порог больше этого круга, меняйте смету, цену или формат до вложений, а не после.
Что порог не решает
Смета отвечает на один вопрос: сколько продаж нужно. Соседние решения принимаются в других местах:
- открывать ли онлайн-школу и в каком порядке решать модель, продукт, платформу и команду - на странице о том, как открыть онлайн-школу: там экономика первого потока - одна проверка в цепочке решений, полная смета здесь;
- какое место курс занимает среди ваших продуктов и между какими ценами стоит - в продуктовой линейке эксперта;
- как продать курс, чтобы дойти до порога, - вопрос продаж, а не сметы: где искать рычаг, разобрано в статье как увеличить продажи экспертных услуг;
- сколько оплат в месяц нужно практике - точка безубыточности услуг по постоянным расходам месяца, а не по разовым затратам запуска;
- какой статус и налоговый режим выбрать для приёма оплаты - правовой вопрос: здесь налог только процент в строке 6.
Три сценария запуска на условных числах
Все числа в таблице условные: цена, ставка и затраты на ученика те же, что в примере выше, то есть в этом примере 17 000 ₽ денежной и 14 000 ₽ полной маржи с ученика. Меняется только состав разовых затрат.
| Сценарий, условно | Разовые затраты деньгами | Часы автора на подготовку | Денежный порог | Полный порог |
|---|---|---|---|---|
| 1. Своя аудитория, без подрядчиков | 30 000 ₽: запись 15 000, платформа 15 000 | 40 ч, 120 000 ₽ | 2 продажи | 11 продаж |
| 2. С подрядчиками | 110 000 ₽: плюс оформление 20 000 и подрядчики 60 000 | 30 ч, 90 000 ₽ | 7 продаж | 15 продаж |
| 3. С подрядчиками и рекламой | 210 000 ₽: плюс реклама 100 000 с настройкой | 30 ч, 90 000 ₽ | 13 продаж | 22 продажи |
Что таблица решает:
- Сценарий 1 - точка входа: денежный порог в две продажи в этом примере проверяется предпродажей своей аудитории, до найма и рекламы.
- Подрядчики в этом примере стоят 80 000 ₽ денег и экономят 10 часов автора, то есть 30 000 ₽ по ставке. Значит, окупить их может не экономия времени, а только рост качества курса или числа продаж; если не можете назвать, как именно, строка откладывается.
- Реклама должна окупить сама себя по денежной марже, потому что это деньги, а не часы: 100 000 / 17 000 = 5,88, то есть в этом примере шесть учеников сверх тех, кто купил бы без неё. Если ваши прошлые числа не показывают, что бюджет приводит столько покупателей, начинайте без этой строки.
Какие расходы отложить до предпродажи
Как провести предпродажу и что пообещать её покупателям, разбирается на странице о том, как продать онлайн-курс. Для сметы она решает одно: какие строки не оплачивать, пока нет первых денег.
Можно отложить:
- запись всех уроков: для предпродажи хватит программы и одного открытого урока, а первый поток можно вести вживую;
- подрядчиков на монтаж, дизайн и настройку: первая страница курса - это текст с программой, результатом обучения, условиями и способом оплаты;
- рекламный бюджет: сначала оплаты своей аудитории, реклама - когда известна маржа с ученика;
- тариф платформы на месяцы вперёд: платите ближе к старту потока.
Нельзя отложить:
- программу и результат обучения: без них нечего предлагать даже на предпродаже;
- условия возврата или переноса, если поток не состоится: они входят и в текст предложения, и в резерв строки 8, а их соответствие требованиям для вашей формы работы проверьте по официальному источнику или с юристом;
- законный способ принимать оплату по вашему статусу и режиму: актуальные требования проверьте по официальному источнику или с юристом;
- свои часы на ответы покупателям: они уже уходят, запишите их в строку 7.
Правило перехода между сценариями: отложенная строка открывается, когда деньги предпродажи или первого потока покрыли денежный порог текущего сценария: денежный, потому что новая строка оплачивается пришедшими деньгами, а не часами. Если не покрыли, новая строка расходов этого не исправит: вернитесь к цене, программе или к тому, кому вы продаёте.
Как устроена точка безубыточности, на которой держится порог продаж
Метод, по которому считается порог продаж курса: почему расходы делятся на маржу с одной оплаты и как проверить, помещается ли нужное число оплат в ваши возможности.
Частые вопросы
Можно ли запустить онлайн-курс без вложений?
Деньгами - почти: в сценарии 1 разовые затраты условно 30 000 ₽, и часть из них закрывается тем, что у вас уже есть. Без вложений не получится: часы автора в этом примере - самая крупная строка сметы, 120 000 ₽ по ставке. Запуск «без бюджета» оплачен вашим временем, поэтому считайте полный порог, а не только денежный.
Сколько стоит платформа для онлайн-курса?
В смете это одна строка: тариф за месяцы подготовки и потока плюс комиссии с оплат в строке 6. Сумм здесь нет намеренно: тарифы меняются, сверяйте их на официальной странице сервиса на дату расчёта. Как сравнить площадки под задачи первого потока, разобрано в критериях выбора платформы.
Как посчитать запуск, если продюсер берёт процент от выручки?
Процент продюсера - затрата на одного ученика: он вычитается из цены вместе с комиссиями и налогом. Посчитайте порог дважды, со своими разовыми затратами и с долей продюсера по договору, и сравните, сколько продаж нужно в каждом случае. Это способ сравнить варианты, а не совет выбрать один из них.
Какую долю закладывать на возвраты?
Нормы, которая подошла бы любому курсу, нет. Возьмите долю из своих условий возврата и истории продаж; на первом потоке, когда истории нет, заложите условную долю, как 5% в этом примере, и пересмотрите её после потока.
Следующий шаг
Выпишите восемь строк со своими числами и посчитайте два порога. Если непонятно, почему делить нужно именно на маржу с ученика и как проверить, помещается ли нужное число продаж в ваши возможности, разберите метод на странице о точке безубыточности услуг: там та же логика для месяца практики.
Источники и ограничения
Все суммы, доли и часы на странице условные и нужны только для арифметики формулы. Рыночных оценок стоимости запуска здесь нет: без методики они не переносятся на ваш курс, вашу цену и вашу аудиторию.
Тарифы платформ, комиссии приёма оплаты и ставки налогов не приводятся, потому что меняются: проверьте их на дату по официальному источнику. Страница не даёт правовых и налоговых выводов и не обещает окупаемость: порог показывает, сколько продаж нужно, но не то, что они будут. Формула порога продаж - применение метода точки безубыточности к разовым затратам запуска.